Çocukluk ve gençlik yıllarımda birçok vampir filmi izlerdim ve ciddi ciddi korkardım. Ama genelde vampir savaşçısı özel silahı ile ateş ederdi. Peki sonrası? Avcı gümüşten yapılmış bir kurşun ile vampirleri öldürür. Bu çok kolay bir denklemdir. Çare bir tanedir. Çözüm tektir.
Peki bizim bildiğimiz ve hayatımızın bir parçası olan SATIŞ, çözümü bir tane olmayan kompleks ve karmaşık bir yolculuktur. Yani vampir avcısı gibi çözüm gümüş kurşunuyla sonuca gitmez. Bu yolculukta yapılması gerekenler çok fazla ve çeşitli. Tek bir şey ile satışınızı arttırmak mümkün değil ama yapmanız gerekenleri yaparak işinizi bitirmek ve sonuç noktasına getirmek gayet mümkün. Her zaman daha kompleks ve detaylı düşünmek zorunda olduğunuzu unutmayın. Günümüzde bütün sektörler ciddi bir rekabet içinde. Bu rekabette önde olmak için atılması gereken birçok adım var.
İşim gereği sektörel araştırmalar gözlemler ve eğitimler yaparken bir çok hususa dikkat ediyor ve görüyorum. Bu aralar sıklıkla Mobilya sektöründe yaptığım ziyaretlerde, mağazaların rekabette öne çıkmak için yaptıklarını kısaca şöyle özetledim:
Mağaza Dekorasyonu, Mağaza Kokusu, Fazlaca Aydınlatma, Sosyal Medya Hesabı Açmak, bir de satıcı olması lazım elbette...
Peki yapılması gerekirken, yapılmayanlar nelerdir? Müşteri Karşılama, Akılda Kalıcı Teklif, Çocuklara Ayrılmış Bir Bölüm, Kullanışlı ve Geniş Bir Tuvalet, Kaliteli İkramlıklar, Sosyal Medya Yönetimi, Web Sitesi, Ürün Adedi ve Çeşidi...
Şimdi bir kaçını incelemeye alalım beraberce:
Müşteri Karşılama: Kurumsal olmanın gereği müşteri karşılamadır. Örneğin meşhur olan bir kahve firmasını düşünün. Türkiye’deki tüm şubelerinde aynı şekilde karşılanırsınız. Deneyim aynıdır, büyümenin gerekliliği de bu değil mi zaten? Ürün bir deneyim ile sunulduğu için siz bir kahveye 2 TL değil de, 11 TL ödüyor ve mutlu oluyorsunuz.
Burada da eğitimli, kendini bilen güler yüzlü bir temsilci en önemlisi, güven sorunu sıkla yaşanan bu sektörde duruşu ile ortadan kaldırabilmeli. Çok konuşarak, müşteriyi dinlemeden değil arkadaş olarak ilerlemeli.
En önem verdiğim konulardan birisi:
Müşterinizi asla elinizde bir fiyat listesi ile karşılamayın. Bu sattığınız ürüne uygun bir sunuş asla olamaz. Alıp -almayacağı kesin olmayan bir müşteriye liste ile gitmek yanlış karşılamadır. Şimdi “sana bak nasıl satacağım” imajıdır. O yüzden ilk önce tanışın, konuşun kendinizi sevdirin, ürünü tanıtın ve satışa yaklaşırken fiyat konuşun… Bir de ürünün fiyatını yeni başlamış iseniz başka bir satış temsilcisi arkadaşınıza sormayın. Bunu yaptığınız zaman, müşteri ürünlerinizin belli bir fiyatı olmadığını, kapıdan girene göre fiyat verdiğinizi düşünebilir. Aslında, müşterinizi şirketiniz temin ettiyse bir tabletle karşılayın. Ürünlerin fiyatlarını ve özelliklerini elinizdeki tabletten bakarak yanıtlayın, böylece müşterinize güven verin. Firmanın büyüklüğü ve yapısını belli edecektir.
Akılda Kalıcı Teklif: Mağazanızı dolaştılar, bazı ürünleri beğendiler, sizden fiyatlarını yazıp vermenizi istediler. Siz de hemen bir kâğıt veya bir görüşme formu çıkarıp yazdınız. Zaten olmazsa olmazlarımızdır.
EVET… İşte tam bu noktada yanlış yapıyorsunuz. Mobilya çorap değil, geçerken alınmıyor ve fiyatı 5 - 10 TL de değil. Mobilyanızı kâğıda yazarak ona 5 TL muamelesi yapmayın. Ürününüzü istediğiniz fiyata satabilirsiniz, yeter ki onu satmak istediğiniz fiyata uygun olarak sunun.
Kaliteli İkramlıklar: İnsan doğası gereği hareket ettikçe acıkır aynı zamanda bazı alışkanları vardır ve bunu gidermek ister. Mesela içecek olarak muhakkak bir Türk kahvesi sunmaya çalışın. Türk kahvesinin hazırlama süresi uzun olduğu için sohbetin süresini de uzatır ve kırk yıl hatırı vardır, değil mi?
Tabi ki Sosyal Medya Yönetimi: Sosyal Medya Hesabınız var, peki aktif mi? Bunun için mazeret bulmayın. İnanın, gün herkes için 24 saat. İnternet mecrasına verdiğiniz reklamlar çok pahalıdır. Reklam varsa satış vardır, reklam yoksa satış da biter. İnternet mecrasına verdiğiniz reklam, kuyudan su çekmek gibidir. En önemlisi Web Sitesi: İnsanlar artık bir ürün almadan önce internette araştırma yapıyorlar. Firmanızın güncellenen ve mağazanızdaki ürünleri gösteren bir internet sitesi yoksa işiniz çok zor. Şirketiniz internette yok ise, günümüz dünyasında da yoksunuz demektir.
Ürün Adet ve Çeşidi: Ürün adet ve çeşitlerini zenginleştirin. Müşteriniz mağazanızdaki ürünleri gezdikten sonra, “Bir de internet sitemizden veya sosyal medya hesaplarından digital kataloglarınızdan sunum yapalım,” diyerek diğer modellerinizi de gösteriniz. Araba firmaları da arabalar showroom’da olmasa bile size görmediğiniz bir rengi önerebiliyor, binmediğiniz bir arabayı satabiliyor. Aynısını siz de yapmalısınız. Model sayınızı arttırın, mağazada olan ile yetinmeyin.
Bütün bunları en başta söylediğim iyi bir personelle yapabilirsiniz. Mobilya Sektör satıcıları artık ilaç mümessili gibi seçilmiş olması gerekiyor. Giyimi fiziği aksesuarları öğrenim durumuna dikkat edilmeli. Kısaca prezentabl olmalı!
Sektörün yarayan kanası olan bu konu artık işverenlerin de gündemin de sadece çok konuşuyor, yüksek sesle konuşuyor, bilmem kaç yıllık tecrübesi var yerine, firmamı nasıl temsil ediyor, müşteri diyalogları nasıl, satış sonrası nasıl... Gibi konu başlıklarına dikkat ederlerse... Bir de satış için her yol mübahtır yerine yalansız, doğru bilgili temsili yüksek kaliteli satışlar olur... Çünkü artık her ev bir showroom, her bir müşteri ayaklı bir reklam mecrası...
Ekmek aslanın ağzında unutmayın. Mağazada olanı satmak herkesin işi; ancak bir adım önde olmak istiyorsanız destek alabilir ya da araştırmalar yapıp firmanızı geliştirebilirsiniz.
*Hayalleriniz ne kadar büyük olursa, kendinizi ifade etmeniz kolaylaşır.
Tüm mobilya firmalarına yeni yılda hayırlı, güzel satışlar ve bol kazançlar diliyorum.
Sevgiler...
Ferit AYBAR
Satış, Pazarlama ve
Kişisel Gelişim Uzmanı
